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Testo — Medard Meier Foto — Maurice Haas Data — 24 maggio 2011

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In Cina la distanza minore tra due punti non è sempre la linea retta

—Dennis Lee

Quando qualcuno parla della Cina, i pensieri volano automaticamente alle incredibili dimensioni del paese e alle opportunità teoricamente infinite per chi è alla ricerca del successo. Si tratta indubbiamente di due grandi verità, ma le cose non sono così semplici come sembrano. La strada che porta al successo è disseminata di buche e richiede un’esperienza e una devozione che solo chi conosce a fondo la cultura cinese può avere. «In Cina, la distanza minore tra due punti non è sempre la linea retta» dichiara Dennis Lee, responsabile dello sviluppo del mercato di IWC in questa enorme regione.

Nato a Taiwan, è emigrato negli Stati Uniti con i genitori, dove ha effettuato gli studi prima di tornare in Asia. Lee è nella posizione ideale per fare confronti e sa bene cosa occorre per arrivare al successo. Il suo compito consiste nel creare un ponte tra l’Oriente e l’Occidente e Taiwan è stata la prima zona dove ha iniziato a sviluppare il mercato degli orologi prodotti a Schaffhausen. Adesso è il turno della Cina, cominciando da Shanghai per poi proseguire verso le altre megalopoli, con le loro popolazioni sempre più numerose e ricche. In pratica, non passa mese senza che Lee e i suoi devoti collaboratori non aprano almeno una boutique in una nuova grande città.

Non stupisce, dunque, che Lee sia sempre in movimento e che sia difficilmente reperibile nel suo ufficio di Shanghai. Fare visita ai clienti, valutare i posti dove creare nuovi negozi, scegliere i collaboratori: le sue giornate sono lunghe e stressanti. Di solito iniziano alle otto di mattina e si concludono alle otto di sera, salvo poi proseguire con lunghe cene di lavoro. Le relazioni con i rivenditori, i rappresentanti dei media e le altre figure importanti per il successo del marchio devono essere coltivate. Ma è tempo investito bene. I Cinesi hanno l’abitudine di approfondire le conoscenze e concludere affari – ad esempio come ottenere il posto migliore in un centro commerciale – durante una cena.

Conseguire i gli obbiettivi prefissati in un paese così grande è impossibile senza disporre di contatti personali. Dennis Lee sfrutta spesso il fatto di essere originario di Taiwan e di avere radici in Cina, da dove un tempo è emigrato suo nonno. Nella Cina continentale, forse per la somiglianza tra le rispettive lingue e culture, gli abitanti di Taiwan hanno la fama di essere gli investitori e gli uomini d’affari più abili del paese.

 

Gli orologi provenienti da Schaffhausen sono diventati un segno distintivo e un simbolo di successo

Due anni fa, quando Lee si è avvicinato al mercato cinese per la prima volta, il posizionamento di IWC era piuttosto debole. «All’epoca, il mercato non aveva ancora compreso il vero valore dei nostri orologi,» spiega Lee. Nel frattempo, il panorama è totalmente cambiato. Il sostegno e la fiducia della manifattura sono stati indispensabili per operare alcuni cambiamenti sostanziali e ottenere i risultati voluti. In particolare, è stato necessario riorganizzare la rete distributiva chiudendo il 30% dei negozi meno importanti, ricorrere a prezzi strategici e adottare approcci di marketing fondati sul motto «Engineered for men», presente soltanto nelle più esclusive riviste specializzate di business, lifestyle e orologi.

Il nuovo posizionamento di IWC non ha lasciato indifferente l'élite cinese del mondo degli affari, a cui non mancano di certo le risorse. Gli orologi provenienti da Schaffhausen sono diventati un segno distintivo e un simbolo di successo. A tal proposito, come spiega Lee, i cinesi sono particolarmente empatici. «Mostrare la loro ricchezza al resto del mondo non è affatto un problema». Un atteggiamento del tutto comprensibile, se si considera che per loro il successo economico è un fenomeno relativamente nuovo.

Probabilmente tentano di attenersi agli stessi principi che il responsabile di IWC per la Cina segue nel suo lavoro: «Cerco sempre di fare il mio meglio, così, se qualcosa va male, non ho niente di cui colpevolizzarmi». Un simile impegno gli lascia molto poco tempo libero, ma quello di cui dispone è sufficiente per riuscire a tornare ogni fine settimana a Taiwan, dove si diletta a cucinare per l’amata figlia. La domenica sera, un volo di 80 minuti lo riporta a Shanghai.

Nella sua testa, probabilmente, si affollano i nomi delle altre grandi città cinesi che potrebbe tentare di conquistare per il marchio di Schaffhausen. Dopotutto, ce ne sono ancora molte altre.

 
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